今天晚上跟大家分享一個至關(guān)重要的關(guān)鍵詞：理由。各位，如何才能看清人性的真相？記得以前就說過，你把那些教你做人的圣賢道理反過來看，那就是真實(shí)的人性；教我們不要撒謊，可惜的是，撒謊是人的天性，做什么事情都喜歡編造一點(diǎn)東西出來， 教我們要助人為樂，而我們真實(shí)的人性是我才懶得管他了。

同樣的，我們有沒有聽過這樣一句話“不為失敗找理由！”教你不為失敗找理由，真實(shí)的人性是什么？是不是人都喜歡為失敗找理由。那既然找理由是人的天性，我們作為營銷人就必須把人的這一天性研究透徹了今天我們就“理由”如何在我們營銷中發(fā)力，跟大家做一個透徹的闡述：

有一個餐館的老板拿到了一張廣告單，上面說幾月幾日到幾月幾日，到某地方購買 X 桶油就可以送 X 桶油；結(jié)果這個老板看了之后立刻就說了一句，有這么好嗎？送這些東西不就是羊毛出在羊身上，誰信呀??！這張單頁上面缺少一個讓對方信服的理由，所以就此他扔下了那張單子。旁邊攤位的老板聽到了說：“你剛剛是不是說某地方買油的事情呀，我上午到那里經(jīng)過，他們現(xiàn)在是品牌大力推廣期間，據(jù)說是把原來準(zhǔn)備 30 萬的廣告費(fèi)直接拿來回饋，好多人都在購買……”

各位，聽了旁邊攤位老板的話之后，餐館的老板是不是立馬就不一樣了，因?yàn)榻o了他一個合乎邏輯的讓他行動的理由。

為什么我們以前在教寫廣告的時候要加入以下相關(guān)的信息了

比如：通過上次活動，2 天時間釋放的 80 個超值名額，已經(jīng)搶完，本次我們再釋放 60 個名額，請立刻抓住機(jī)會！

下面是上次部分搶占名額使用后的感受！

各位，活動主題是干嘛用的，活動主題是就是找一個理由，因?yàn)槿绻闶裁匆膊徽f，就打個折，還真的很難吸引人的關(guān)注，人們看到你的折扣總感覺會缺少一點(diǎn)什么而不愿意去行動。.但是此時你門口打出：門店還有 7 天轉(zhuǎn)讓，最后 7 天洗貨甩賣，一件不留！如果門口貼很多這樣的字報，是不是就會促使人去看看，因?yàn)檫@個理由我信了。做生意的高手都是找理由的高手，他們總能找到各種讓人行動的理由；

為什么做活動，門口要搞個拱門，鋪個紅地毯，里面搞些氣球和彩帶？就是讓人相信，他這里是真的搞打折活動呀，進(jìn)去看看，要不然，誰信你呀。這就是給別人進(jìn)店的理由！稀缺性也好 ，緊迫感也好， 其實(shí)都是在為你找一個立刻行動的理由！要么是找一個讓你相信的理由，要么是找一個讓你行動的理由！這個理由就像一個開關(guān)按鈕，只要一按，就馬上響應(yīng)了。

過節(jié)的時候?yàn)槭裁聪M(fèi)明顯就要增高？給了自己花錢的理由呀，你看雙十一，多少剁手黨呀，他們告訴自己一年就這么一個雙十一，過了這個村又要等下一個年啦！結(jié)果剛過了個雙十一，又來個雙十二，沒多久又來個元旦促銷,明天今天又搞個 618......

“這個東西好貴呀”“對比健康而言，你感覺他貴嗎？”“說得也是哦，對比健康而言，這個太便宜了”——完蛋啦，找到理由啦，得掏錢啦！只要你給予對方充分的理由，行動就產(chǎn)生了!你為什么排隊(duì)呀！—— 反正閑著沒事，他們這里免費(fèi)送禮品（理由）你為什么買呀？——反正今后家里用得著的，現(xiàn)在買還可以抽獎了（理由）你相信他們的產(chǎn)品是真的嗎？—— 那么多人買，怎么可能是假的，而且昨天在臺上，那個婦聯(lián)的主任還上臺說了話了?。ɡ碛桑┠悴慌卤或_嗎？——我親眼看到了他們產(chǎn)品體驗(yàn)的效果，要不然我也不敢買呀！

各位，剛剛說了這些，不知有沒有明白，你有沒有為顧客心理擔(dān)心的每個點(diǎn)都布置一個理由呢？他們好喜歡”理由“的，你不給他們理由，他們會很痛苦的?。閷Ψ秸业较嘈藕托袆拥睦碛墒悄愕穆氊?zé)，大家一定要肩負(fù)起這個職責(zé)呀！

我為什么要跟著你 —— 因?yàn)槲夷転槟阏陲L(fēng)擋雨；我為什么要相信你 —— 因?yàn)槊髟驴梢澡b我的真心；你能給我什么？ —— 你要天上的月亮我都摘給你…… 這些理由看似很假，但是也有效！

大家記住，你這個理由一定是讓對方一聽就明白的理由，讓他感覺”對呀，是呀，就是這樣呀！“不要說一些讓對方聽不懂的理由， 比如，我為什么要用他這個產(chǎn)品呀—— 因?yàn)榘踩剑蛔?，去那家店，我?jīng)常去，老板我很熟?。ㄟ@就是一個他帶朋友去你店的理由，老板為什么跟你熟呀，肯定是老板故意跟你熟的嘛）；他們那家店的靶子肉是是最正宗的！我們?nèi)コ园桑。阍趺粗浪钫?，為了把正宗這個兩個字讓你相信，老板肯定費(fèi)了不少心思滴）“因?yàn)榘踩?rdquo;“老板我很熟”“最正宗”……各位，這些都是我們能過脫口而出優(yōu)先選擇的理由。

你為你的生意布局了一個這樣的理由嗎？你為什么老是去那家賓館呀—— 他們的床很大，而且還電腦，價格還不貴！消費(fèi)者選擇你需要理由，相信你需要理由，行動需要理由……

給大家講一個我中招的例子：

在桂林很多飯店里有一種魚，叫荷花魚，我以前從來不吃，也不點(diǎn)。 直到上次地面會議，我到酒店樓后面那個飯店，老板給推薦之后，我經(jīng)常去他那里點(diǎn)那個魚吃。我問他為什么給我推薦這個，他給我說了一句：這個魚很香，是吃草長大的！這句話就立刻給了我每次都去吃的理由。

聯(lián)想到了”草“就想到了綠色健康，后來我想想，魚不吃草，難道吃泥巴嗎？我記得以前我們那里養(yǎng)的那種什么魚，何止是吃草長大的，天天喂小魚吃， 還可以說是吃魚長大的了。不過”這個魚很香，是吃草長大的！“ 這句話確實(shí)對我是起了很大的作用，每次吃都感覺自己在吃綠色健康又營養(yǎng)美味的東西。

還有的魚是吃糞便長大的喲，如果老板說：“我家的魚是吃屎長大的” 什么感覺？？ 所以就算是你的魚是豬糞便養(yǎng)大的，也不要說，理由必須找準(zhǔn)??！“我們這酸菜魚湯料 28 天入味！所以正宗酸爽！”（理由）大媽，你怎么買這么多魚回家呀！—— 聽賣魚的說年底了，再不買就漲價了，我覺得有道理，所以就多買點(diǎn)咯。

所以，好好的關(guān)注關(guān)注“理由”這個關(guān)鍵詞，好好把“理由”做透吧！其實(shí)成交就那么一兩個讓你自己說服自己的理由！