2019年，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)正在走向更加垂直細(xì)分專(zhuān)業(yè)趨勢(shì)，對(duì)于專(zhuān)業(yè)深耕和理解要求更高。IT行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)典型例子。

根據(jù)世界知名研究咨詢(xún)公司IDC的數(shù)據(jù)，2019年全球信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)成交額將沖破5萬(wàn)億美元，增長(zhǎng)速度4.0%，下行底線1.5%。如果企業(yè)所提供的核心技術(shù)與售賣(mài)模式保持不變，但發(fā)生技術(shù)的突破性飛躍，2019年增速有望達(dá)到6.0%。

巨大的市場(chǎng)存量證明了當(dāng)前社會(huì)之下，經(jīng)濟(jì)、工作與個(gè)人生活已更加數(shù)字化、智能化、互聯(lián)化。

隨著創(chuàng)新浪潮的席卷而來(lái)，信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)將成為新的基礎(chǔ)設(shè)施與增長(zhǎng)引擎，下一次社會(huì)與產(chǎn)業(yè)的飛躍正蓄勢(shì)待發(fā)。

IT行業(yè)如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變局，成為用戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)。

IT市場(chǎng)行業(yè)細(xì)分正在發(fā)生，隨著產(chǎn)品的性能不斷提升，市場(chǎng)上越來(lái)越多能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)法再依靠產(chǎn)品本身帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。而IT行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)本身的“數(shù)據(jù)化”、“技術(shù)化”作用越來(lái)越大。本文將從2個(gè)部分闡述IT營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的洞察。

IT行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)越發(fā)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

毫無(wú)疑問(wèn)，IT行業(yè)是一門(mén)新興的產(chǎn)業(yè)。它建立在現(xiàn)代科學(xué)理論和科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上，采用了先進(jìn)的理論和通訊技術(shù)，是一門(mén)帶有高科技性質(zhì)的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。但I(xiàn)T行業(yè)的發(fā)展與其他的行業(yè)相比起來(lái)并無(wú)不同，同樣經(jīng)歷了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

這一轉(zhuǎn)變?cè)诮鼛啄牦w現(xiàn)的尤為激烈，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完成了由PC端向移動(dòng)端的迭代，行業(yè)也已經(jīng)完成了向成熟期的過(guò)渡，產(chǎn)品的升級(jí)使得消費(fèi)者的選擇增多。

在過(guò)去，技術(shù)無(wú)法滿足用戶(hù)的日常需求，這使得用戶(hù)的消費(fèi)需求非常強(qiáng)大，早年因?yàn)橛脩?hù)對(duì)于性能訴求還有的很大的潛力可以挖掘，所以英特爾出產(chǎn)的芯片每次升級(jí)換代都會(huì)帶來(lái)轟動(dòng)效果；但是進(jìn)入21世紀(jì)，尤其是2010前后，用戶(hù)對(duì)性能的訴求已經(jīng)接近飽和，因此每次升級(jí)雖然也有不小的變化，但已經(jīng)很難已經(jīng)市場(chǎng)自發(fā)的關(guān)注了。

這同樣體現(xiàn)在了IT產(chǎn)業(yè)的其他方面。以媒體渠道為例，過(guò)去媒體渠道十分有限，企業(yè)在進(jìn)行廣告投放時(shí)無(wú)需進(jìn)行篩選，而在當(dāng)下，投放廣告的方式十分多變，出海企業(yè)可以選擇投放用戶(hù)群體更活躍、更專(zhuān)業(yè)的Twitter，也可以選擇更親民、更年輕化的Instagram?；谕斗徘赖牟煌斗诺男问酵瑯釉诓粩嗟臄U(kuò)展。

為了更好的銷(xiāo)售，產(chǎn)品不得不通過(guò)細(xì)分的方式來(lái)吸引客戶(hù)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)上，已經(jīng)出現(xiàn)了服務(wù)于特定人群的IT產(chǎn)品，比如通過(guò)外觀上的輕薄和美觀來(lái)吸引女性客戶(hù)的筆記本電腦。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員提出了新要求，他們需要找到相應(yīng)的用戶(hù)群體，從而更有針對(duì)性的推銷(xiāo)產(chǎn)品，這使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式同樣發(fā)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變。

過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)人員受限于觸達(dá)的渠道有限，只需要關(guān)注內(nèi)容上的創(chuàng)意，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品想要觸達(dá)消費(fèi)者要經(jīng)過(guò)4個(gè)環(huán)節(jié)，即數(shù)據(jù)、內(nèi)容、觸達(dá)和洞察。通過(guò)數(shù)據(jù)鎖定消費(fèi)人群，通過(guò)觸達(dá)渠道投放內(nèi)容，再通過(guò)數(shù)據(jù)的回收實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的洞察。

營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在其中起到的趨勢(shì)性的引領(lǐng)作用顯而易見(jiàn)。

經(jīng)過(guò)過(guò)去10年的沉淀，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的分量不斷上升，到了2019年，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)毫無(wú)疑問(wèn)是與創(chuàng)意平起平坐的重要存在。

2019年，對(duì)IT企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提出新要求

“數(shù)字化”和“數(shù)據(jù)化”。在他看來(lái)，數(shù)據(jù)化是數(shù)字化的升級(jí)。

過(guò)去幾年，IT行業(yè)在做數(shù)字化，而數(shù)據(jù)化則代表了未來(lái)的趨勢(shì)。

過(guò)去，IT行業(yè)對(duì)數(shù)字的應(yīng)用相對(duì)簡(jiǎn)單粗放，任何用戶(hù)行為產(chǎn)生的數(shù)字都是企業(yè)所關(guān)注的目標(biāo)，看過(guò)哪些微信文章，參與過(guò)哪些投票、問(wèn)卷互動(dòng)，參加過(guò)哪些線下活動(dòng)，都會(huì)被企業(yè)關(guān)注。

從結(jié)果上講，這些數(shù)字都是構(gòu)成用戶(hù)畫(huà)像的重要組成部分，但數(shù)字化仍然被視作是低效粗放的手段，一方面，數(shù)字化模式下，隨著流量?jī)r(jià)格的攀升，客戶(hù)關(guān)系的管理成本在不斷攀升，另一方面，數(shù)字化面臨用戶(hù)隱私問(wèn)題的考驗(yàn)，用戶(hù)隱私問(wèn)題在近期頻頻觸雷，究其根本，就是企業(yè)在收集數(shù)字的過(guò)程中太無(wú)節(jié)制，侵犯了用戶(hù)的隱私權(quán)。

“數(shù)據(jù)可以理解成數(shù)字依據(jù)，企業(yè)在拿到了大量的數(shù)字后，就是要依據(jù)這些數(shù)字對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生積極的作用。”因而，數(shù)據(jù)化的概念是在數(shù)字化的基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級(jí)。從數(shù)字化向數(shù)據(jù)化的轉(zhuǎn)變并不是一蹴而就的，相反，在近年來(lái)，很多企業(yè)已經(jīng)在向數(shù)據(jù)化的方向探索。相比起數(shù)字化的粗放，數(shù)據(jù)化無(wú)疑是更加精細(xì)的運(yùn)營(yíng)手段。

從2018年年末開(kāi)始，數(shù)據(jù)化的趨勢(shì)越發(fā)明顯，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重CDP的存在就是很重要的例證。中小企業(yè)開(kāi)始尋求CDP服務(wù)，而B(niǎo)ATJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，則開(kāi)始自建客戶(hù)數(shù)據(jù)中心。與數(shù)字化不同，數(shù)據(jù)化變革的趨勢(shì)下，企業(yè)和客戶(hù)、用戶(hù)的關(guān)系進(jìn)一步突破。

數(shù)字化的模式下，企業(yè)關(guān)注自己的客戶(hù)信息是為了服務(wù)于CRM。而數(shù)據(jù)化的模式下，企業(yè)將有機(jī)會(huì)關(guān)注到潛客的用戶(hù)生命周期。

基于此，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)尋求新的企業(yè)機(jī)會(huì)與可持續(xù)發(fā)展將會(huì)成為未來(lái)的大趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)才是營(yíng)銷(xiāo)核心。

硬件廠商希望透過(guò)數(shù)據(jù)勾勒完美的客戶(hù)模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊；軟件服務(wù)廠商則通過(guò)個(gè)性的方式，串聯(lián)用戶(hù)生命周期；托管云服務(wù)企業(yè)，通過(guò)精益營(yíng)銷(xiāo)的方式迅速實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的擴(kuò)張；IT消費(fèi)產(chǎn)品，則以新零售的IoT+大數(shù)據(jù)的方式，實(shí)現(xiàn)了流量的變現(xiàn)。

以上這些營(yíng)銷(xiāo)策略的核心在于抓住市場(chǎng)的關(guān)鍵服務(wù)對(duì)象，進(jìn)行以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略部署。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化，打造‘內(nèi)功’才是整個(gè)戰(zhàn)略中的主要工作，即把產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)做到最優(yōu)。如此才能在增長(zhǎng)過(guò)程中，真正做到有效率，有質(zhì)量。在這個(gè)過(guò)程中，如何判斷盈利點(diǎn)和增長(zhǎng)空間，如何在業(yè)務(wù)增速受到擠壓時(shí)繼續(xù)提升擴(kuò)張能力，這些讓人煎熬的問(wèn)題，也是考驗(yàn)企業(yè)家判斷和抉擇能力的重要依據(jù)。

結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利殆盡，獲客成本不斷增高，IT企業(yè)迫切的希望能夠通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)來(lái)優(yōu)化其廣告投放流程。

在這樣的趨勢(shì)下，企業(yè)開(kāi)始朝著全球經(jīng)濟(jì)中的“數(shù)字原生”轉(zhuǎn)型。企業(yè)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)、AI、VR和AR等技術(shù)嘗試讓自己變得數(shù)字化，從而可以更好的在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行管理。

為了讓國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，我們可以嘗試谷歌廣告，也可以嘗試海外整合營(yíng)銷(xiāo)，比如上海天擎的全球贏項(xiàng)目！

在不斷變化的技術(shù)和商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)必然加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)，以求擴(kuò)大其數(shù)字創(chuàng)新能力，從而確保自身能在迅速數(shù)字化的全球經(jīng)濟(jì)中，擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。而如何更好的把握“數(shù)據(jù)化”，毫無(wú)疑問(wèn)能幫助IT企業(yè)在接下來(lái)的經(jīng)濟(jì)寒冬里走的更穩(wěn)更好。