當(dāng)我們做海外推廣，到底在做什么？

當(dāng)我們做海外推廣的時(shí)候，我們到底在做什么？跨境電商是近10年來(lái)發(fā)展比較迅猛的行業(yè)，前有Amazon，Ebay，后有獨(dú)立站，Shopify，橫掃東南亞的COD，雖然毛衣戰(zhàn)連綿不絕，喋喋不休，但是阻擋不了勤勞的中國(guó)人把富余的產(chǎn)能轉(zhuǎn)外銷(xiāo)的腳步，在中國(guó)東南沿海，大大小小的跨境公司星羅棋布，深圳甚至譽(yù)為亞馬遜跨境之都，龍崗橫臥著華南城虎。

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    跨境電商同時(shí)也是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，你光有貨不行還需要有流量，店鋪模式如亞馬遜只要你做好站內(nèi)listing優(yōu)化，貝索斯爸爸會(huì)給你導(dǎo)流量；獨(dú)立站可不一樣，那是沒(méi)有爹娘疼的娃，流量需要去站外找，那海外推廣怎么做呢？總結(jié)就一句話：你產(chǎn)品的消費(fèi)用戶(hù)在哪里，推廣的陣地就在哪。

    目前海外消費(fèi)者用戶(hù)推廣平臺(tái)能夠快速見(jiàn)效的兩大廣告陣營(yíng)：

Paid Search: Google廣告，Bing廣告，Yahoo廣告，其中以Google為搜索廣告主要代表

Paid Social: Facebook廣告，Pinterest廣告，Twitter廣告，其中以Facebook為社交信息流廣告主要代表

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隨著互聯(lián)網(wǎng)程序化廣告技術(shù)的迅速發(fā)展，競(jìng)價(jià)廣告系統(tǒng)日益成熟和智能，羊毛出在狗身上讓豬來(lái)買(mǎi)單的商業(yè)模式出現(xiàn)了，F(xiàn)acebook，Google等廣告平臺(tái)可以把其user行為數(shù)據(jù)加工成為人群，地域，愛(ài)好等受眾標(biāo)簽以CPC，CPM售賣(mài)給廣告主進(jìn)行流量變現(xiàn)。由于流量標(biāo)準(zhǔn)化，回報(bào)可量化，數(shù)據(jù)可優(yōu)化，依托海量用戶(hù)的Facebook和Google成為電商出海的必備利器，吸引了跨境大賣(mài)們前赴后繼地把辛辛苦苦賣(mài)貨的錢(qián)換成廣告系統(tǒng)后臺(tái)的一串串消耗的數(shù)字。社交平臺(tái)的興起也催生以大批網(wǎng)絡(luò)紅人成為各自領(lǐng)域里面的KOL，由于競(jìng)價(jià)廣告成本越來(lái)越高，以網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)為代表的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)渠道也逐漸成為海外推廣的備胎。

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  于是，我們做站外推廣的方式變?yōu)閮煞N：

1.跟廣告平臺(tái)打交道（硬廣），通過(guò)創(chuàng)建廣告，設(shè)定推廣目標(biāo)人群和預(yù)算的方式獲取用戶(hù)。

優(yōu)點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流量，投放效率高，量大，上線見(jiàn)效快

缺點(diǎn)：ROI較低，硬廣用戶(hù)會(huì)反感，成本日益提高

2.跟站外推廣資源打交道（軟廣），通過(guò)資源挖掘和商務(wù)談判的方式邀請(qǐng)資源做推廣。

優(yōu)點(diǎn)：ROI較高，口碑長(zhǎng)期品牌效應(yīng)

缺點(diǎn)：非標(biāo)流量，量小，效果好壞取決于推廣資源，談判上線有周期，效率低

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說(shuō)到推廣的具體邏輯，其實(shí)就4句話：

找到人：根據(jù)投放受眾的標(biāo)簽：年齡，性別，國(guó)家，興趣愛(ài)好來(lái)確定投放人群，

找對(duì)人：通過(guò)歷史來(lái)過(guò)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)來(lái)做相似受眾來(lái)找對(duì)人（轉(zhuǎn)化意向強(qiáng)的人）

說(shuō)對(duì)話：根據(jù)用戶(hù)的搜素和瀏覽行為來(lái)寫(xiě)素材，并推送有吸引力的產(chǎn)品作為落地頁(yè)。

報(bào)對(duì)價(jià)：根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的表現(xiàn)來(lái)參與競(jìng)價(jià)，以合理的價(jià)格（報(bào)對(duì)價(jià)）拿到該用戶(hù)的展示或者點(diǎn)擊，才有后面的那個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗。

   找到人，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，報(bào)對(duì)價(jià)。簡(jiǎn)單的12個(gè)字概括了我們所有的推廣流程，對(duì)于廣告投放來(lái)說(shuō)，如何找到與網(wǎng)站目標(biāo)用戶(hù)相匹配的精準(zhǔn)受眾，并且以較為低廉的價(jià)格拿到展示或者點(diǎn)擊，是優(yōu)化師的核心能力；對(duì)于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，如何快速挖掘大量合適的推廣資源，成功邀約并談成上線，創(chuàng)造和傳播好的內(nèi)容，也很考驗(yàn)其商務(wù)溝通能力。