作為開發(fā)客戶的老手，有幸和新手們一起經歷過開發(fā)客戶的歷程，總結一二，希望你能找到自己的節(jié)奏。

沒有哪個外貿業(yè)務員是不開發(fā)客戶的，但是開發(fā)的效果怎么樣，其實網上很少有人說，因為大部分人的客戶開發(fā)數(shù)據(jù)都非常慘。

數(shù)據(jù)這么慘，并不意味著開發(fā)客戶無效啊。厲害的人總是掌握著最好的資源。

然而網上各種圈子和論壇說的最多的是怎么找郵箱，怎么寫開發(fā)信，大家也樂于看這樣的東西，現(xiàn)在用不著先收藏唄。

然而該迷茫的還是繼續(xù)迷茫，因為總感覺使不上勁，堅持不下來的，只能離開。沒單的日子其實挺苦的，不光自己急，老板也急，遇到水平差的老板，說話能逼死你。

是時候看看自己的庫里面到底有多少有效的客戶了。我相信至少90% 以上的新手都不會做這項工作。因為在他們的意識里，如果公司要求我一個月開發(fā)100 個客戶，累計發(fā)1000 封開發(fā)信，能把這些任務完成都了不起了，哪有其他的時間。

然而領導會想沒有效果就是發(fā)的少了，繼續(xù)發(fā)，先把量做上去；有詢盤沒有成交，肯定是業(yè)務郵件寫的有問題，或者直接否定業(yè)務的能力。就是這樣的怪圈，我們一直在里面轉，在這里面虛耗了光陰。

其實開發(fā)客戶的時間就是無底洞，粗放的管理運營模式適合產品或者平臺紅利期階段，錯過了就得創(chuàng)新模式。

回到主題，在找客戶聯(lián)系方式之前，我們有一項更重要的事情需要做，就是當我們用關鍵詞搜索出一大堆網站的時候，我們怎么判斷哪些是我們的潛在開發(fā)客戶。

相關性。相關性越強，客戶價值越高

前段時間發(fā)開公司公海的客戶，就發(fā)現(xiàn)很多有意思的客戶。

D類：完全不相關的－ 賣蔬菜的，做美容的，新聞網站等

應該是完全小白階段錄的客戶。我發(fā)到公司群里面，認領的人都哈哈大笑。

C類： 勉強有點關系但肯定不是開發(fā)對象的－ 迪卡龍等國際大牌，Groupon 等平臺。

開始會辨別網站，但是根本不知道這些網站具體是干什么的。

B類：有點關系的－電子產品商城，運動產品商城

內心覺得只要是賣東西的都可以合作。其實稍微有點規(guī)模的公司光靠發(fā)info 或者support 郵箱，99.99% 是不會收到任何回復的。而且這類公司一般都是分銷大牌產品。

A類：相關度極高的客戶－永遠在庫里，但是沒有成交甚至沒有回復郵件。

知道這類客戶是潛力用戶，但是沒有進一步分析，進行重點開發(fā)。沒有意識到資源的稀缺性。

我的實操： 我在分揀公?？蛻舻臅r候，一般都是挑揀相關度最高的客戶。查看30個，可能只有3個是高相關性的客戶，優(yōu)質的資源其實是有限的。這些精選出來的客戶再通過客戶分析找到聯(lián)系方式，結合精心打造的郵件，回復率輕輕松松超過50%。

如果提高辨識潛力客戶的能力？

我覺得只要有良好的英語基礎，可以無障礙瀏覽國外網站，通過大量瀏覽網站，對各類網站的特點都比較熟悉之后，剔除不相干客戶的能力就可以大大增強。沒有捷徑，只有多看，多總結。

插一段：我入行的時候做了一段時間的B2C運營, 具體工作是每周和每月都要做競爭對手報表分析發(fā)給部門經歷和老板看。那時候咱還年輕啥都不懂，工作自然不敢懈怠，每天都要瀏覽成百上千的網站。沒想到這段經歷造就了我現(xiàn)在找客戶的時候，不少網站掃一眼就可以判斷對我來說有沒有價值。感謝過去的付出。