作為開(kāi)發(fā)客戶(hù)的老手，有幸和新手們一起經(jīng)歷過(guò)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的歷程，總結(jié)一二，希望你能找到自己的節(jié)奏。

沒(méi)有哪個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是不開(kāi)發(fā)客戶(hù)的，但是開(kāi)發(fā)的效果怎么樣，其實(shí)網(wǎng)上很少有人說(shuō)，因?yàn)榇蟛糠秩说目蛻?hù)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)都非常慘。

數(shù)據(jù)這么慘，并不意味著開(kāi)發(fā)客戶(hù)無(wú)效啊。厲害的人總是掌握著最好的資源。

然而網(wǎng)上各種圈子和論壇說(shuō)的最多的是怎么找郵箱，怎么寫(xiě)開(kāi)發(fā)信，大家也樂(lè)于看這樣的東西，現(xiàn)在用不著先收藏唄。

然而該迷茫的還是繼續(xù)迷茫，因?yàn)榭偢杏X(jué)使不上勁，堅(jiān)持不下來(lái)的，只能離開(kāi)。沒(méi)單的日子其實(shí)挺苦的，不光自己急，老板也急，遇到水平差的老板，說(shuō)話能逼死你。

是時(shí)候看看自己的庫(kù)里面到底有多少有效的客戶(hù)了。我相信至少90% 以上的新手都不會(huì)做這項(xiàng)工作。因?yàn)樵谒麄兊囊庾R(shí)里，如果公司要求我一個(gè)月開(kāi)發(fā)100 個(gè)客戶(hù)，累計(jì)發(fā)1000 封開(kāi)發(fā)信，能把這些任務(wù)完成都了不起了，哪有其他的時(shí)間。

然而領(lǐng)導(dǎo)會(huì)想沒(méi)有效果就是發(fā)的少了，繼續(xù)發(fā)，先把量做上去；有詢(xún)盤(pán)沒(méi)有成交，肯定是業(yè)務(wù)郵件寫(xiě)的有問(wèn)題，或者直接否定業(yè)務(wù)的能力。就是這樣的怪圈，我們一直在里面轉(zhuǎn)，在這里面虛耗了光陰。

其實(shí)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)間就是無(wú)底洞，粗放的管理運(yùn)營(yíng)模式適合產(chǎn)品或者平臺(tái)紅利期階段，錯(cuò)過(guò)了就得創(chuàng)新模式。

回到主題，在找客戶(hù)聯(lián)系方式之前，我們有一項(xiàng)更重要的事情需要做，就是當(dāng)我們用關(guān)鍵詞搜索出一大堆網(wǎng)站的時(shí)候，我們?cè)趺磁袛嗄男┦俏覀兊臐撛陂_(kāi)發(fā)客戶(hù)。

相關(guān)性。相關(guān)性越強(qiáng)，客戶(hù)價(jià)值越高

前段時(shí)間發(fā)開(kāi)公司公海的客戶(hù)，就發(fā)現(xiàn)很多有意思的客戶(hù)。

D類(lèi)：完全不相關(guān)的－ 賣(mài)蔬菜的，做美容的，新聞網(wǎng)站等

應(yīng)該是完全小白階段錄的客戶(hù)。我發(fā)到公司群里面，認(rèn)領(lǐng)的人都哈哈大笑。

C類(lèi)： 勉強(qiáng)有點(diǎn)關(guān)系但肯定不是開(kāi)發(fā)對(duì)象的－ 迪卡龍等國(guó)際大牌，Groupon 等平臺(tái)。

開(kāi)始會(huì)辨別網(wǎng)站，但是根本不知道這些網(wǎng)站具體是干什么的。

B類(lèi)：有點(diǎn)關(guān)系的－電子產(chǎn)品商城，運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品商城

內(nèi)心覺(jué)得只要是賣(mài)東西的都可以合作。其實(shí)稍微有點(diǎn)規(guī)模的公司光靠發(fā)info 或者support 郵箱，99.99% 是不會(huì)收到任何回復(fù)的。而且這類(lèi)公司一般都是分銷(xiāo)大牌產(chǎn)品。

A類(lèi)：相關(guān)度極高的客戶(hù)－永遠(yuǎn)在庫(kù)里，但是沒(méi)有成交甚至沒(méi)有回復(fù)郵件。

知道這類(lèi)客戶(hù)是潛力用戶(hù)，但是沒(méi)有進(jìn)一步分析，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。沒(méi)有意識(shí)到資源的稀缺性。

我的實(shí)操： 我在分揀公海客戶(hù)的時(shí)候，一般都是挑揀相關(guān)度最高的客戶(hù)。查看30個(gè)，可能只有3個(gè)是高相關(guān)性的客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)的資源其實(shí)是有限的。這些精選出來(lái)的客戶(hù)再通過(guò)客戶(hù)分析找到聯(lián)系方式，結(jié)合精心打造的郵件，回復(fù)率輕輕松松超過(guò)50%。

如果提高辨識(shí)潛力客戶(hù)的能力？

我覺(jué)得只要有良好的英語(yǔ)基礎(chǔ)，可以無(wú)障礙瀏覽國(guó)外網(wǎng)站，通過(guò)大量瀏覽網(wǎng)站，對(duì)各類(lèi)網(wǎng)站的特點(diǎn)都比較熟悉之后，剔除不相干客戶(hù)的能力就可以大大增強(qiáng)。沒(méi)有捷徑，只有多看，多總結(jié)。

插一段：我入行的時(shí)候做了一段時(shí)間的B2C運(yùn)營(yíng), 具體工作是每周和每月都要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)表分析發(fā)給部門(mén)經(jīng)歷和老板看。那時(shí)候咱還年輕啥都不懂，工作自然不敢懈怠，每天都要瀏覽成百上千的網(wǎng)站。沒(méi)想到這段經(jīng)歷造就了我現(xiàn)在找客戶(hù)的時(shí)候，不少網(wǎng)站掃一眼就可以判斷對(duì)我來(lái)說(shuō)有沒(méi)有價(jià)值。感謝過(guò)去的付出。