做外貿(mào)推廣的主要渠道就是谷歌推廣，做外貿(mào)一定要時(shí)時(shí)抬頭看看前方的路。不能一直悶著頭收詢盤、報(bào)價(jià)、跟進(jìn)、談判。一定要看看走過(guò)的路和前方的路，注意總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。

其實(shí)大家習(xí)以為常的處理詢盤的方式，是有很大的漏洞的。絕大部分的人不是在談客戶，而是在碰客戶。具體的行為表現(xiàn)在，一遇到有客戶詢盤就不管三七二十一，把價(jià)格報(bào)過(guò)去。有人就會(huì)問(wèn)了，這個(gè)有問(wèn)題嗎？我這樣不是效率很高嗎？

有問(wèn)題，因?yàn)楦咝Р坏扔诟吣堋Ｋ晕覀兘裉靵?lái)談一下如何高效的處理詢盤這件事情。高能就是既要快，效果還要好，我們要在之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)。

一、知道你的詢盤來(lái)自哪里

詢盤來(lái)自哪里包括兩個(gè)方面：

1）詢盤來(lái)自哪個(gè)推廣渠道

2）詢盤來(lái)自哪個(gè)國(guó)家

每個(gè)渠道產(chǎn)生的詢盤都會(huì)有自己的特點(diǎn)，我們來(lái)談?wù)勚饕膬蓚€(gè)，谷歌廣告和平臺(tái)。一般來(lái)自谷歌的廣告，往往都是一對(duì)一針對(duì)性詢盤較多，且客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判也相對(duì)專業(yè)，一般做得好的，在這個(gè)成交率可以達(dá)到6成以上，這就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。

而平臺(tái)的就相對(duì)會(huì)弱一點(diǎn)。

來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家主要是需要考慮以下幾個(gè)點(diǎn)

1）這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如反傾銷調(diào)查之類的；

2）這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

3）這個(gè)國(guó)家我們之前有沒(méi)有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶會(huì)是什么關(guān)系？

4）這個(gè)國(guó)家有沒(méi)有什么明顯特點(diǎn)，例如印度客戶，明顯的特點(diǎn)就是看家，或者像美國(guó)客戶，不喜歡用黑色的包裝。

二、搜索客戶的網(wǎng)站

客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

1）客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)模式、主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

2）客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，通過(guò)其聯(lián)系方式也能窺探一二。

如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售、采購(gòu)等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來(lái)詢盤人是采購(gòu)員或采購(gòu)經(jīng)理，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，也不能一概而論。

跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。對(duì)于采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選匯報(bào)給負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你重點(diǎn)推薦，勝算就大一些。甚至，采取某些方法拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，應(yīng)對(duì)他們就是感情投資，或者一些小恩小惠搞定。對(duì)于采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他的決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作，不管是對(duì)他公司還是對(duì)他自己，都好處多多。對(duì)于老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)層面來(lái)談。例如整個(gè)行業(yè)的狀況；他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等；你的產(chǎn)品可以幫助他降低運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省人工；可以穩(wěn)定持續(xù)且高質(zhì)量的保證公司的順利運(yùn)轉(zhuǎn)；可以幫他拿下市場(chǎng)之類。

公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái)。如果是終端客戶， 生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么作用，之前是不是做過(guò)類似的客戶，對(duì)方有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋？例如，當(dāng)我知道客戶買烏洛托品是使用在 C4 炸藥中的時(shí)候，我就會(huì)對(duì)純度、粒徑、下游產(chǎn)品的利潤(rùn)率有一個(gè)清晰的了解，談起來(lái)對(duì)方會(huì)覺(jué)得我非常專業(yè)，當(dāng)客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場(chǎng)的時(shí)候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，是否需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性。注意，不是說(shuō)價(jià)格、付款方式和質(zhì)量不重要，而是因?yàn)榻K端客戶自己使用，講究一個(gè)延續(xù)性生產(chǎn)，更加重視供貨穩(wěn)定而已；也要不斷強(qiáng)調(diào)包裝，因?yàn)榘b決定這客戶的使用是否方便，用戶是否愿意使用。

而中間商就簡(jiǎn)單了：1) 讓我賺多少；2) 別給我惹麻煩；3) 別搶我客戶。應(yīng)對(duì)這類型客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢，遇到麻煩就問(wèn)，你指點(diǎn)一下吧，我來(lái)做工作，我們一定拿下……

當(dāng)然，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫(kù)存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡(jiǎn)單很多，留庫(kù)存的用戶往往會(huì)在意付款方式，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤(rùn)不會(huì)很高，往往是談傭金，而留庫(kù)存客戶利潤(rùn)偏高，因?yàn)楫吘褂懈鞣N庫(kù)存費(fèi)用，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商的忠誠(chéng)度也較高，所以他們的市場(chǎng)一般可以越做越大，可以作為重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)。