“我們成立在2011年，正好趕上教育企業(yè)的創(chuàng)業(yè)潮。隨著時(shí)間的推移，經(jīng)過(guò)一輪淘汰賽和沉淀期，我們目前的業(yè)務(wù)發(fā)展比較平穩(wěn)，雖然沒(méi)有三年前那樣被用戶擠破門口的喧鬧，但品牌層次提升了很多。”經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)潮和淘汰賽，桔子樹(shù)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人王女士看起來(lái)愈加沉穩(wěn)。

桔子樹(shù)是一家專注于學(xué)齡前兒童興趣教育的早教機(jī)構(gòu)，誕生于2011年的教育創(chuàng)業(yè)潮，經(jīng)歷了2014年的火速發(fā)展，和2016年的淘汰賽，到今天，桔子樹(shù)更加堅(jiān)定了其品牌化的定位。

中小企業(yè)早期的營(yíng)銷策略

 “像O2O、在線醫(yī)療等行業(yè)一樣，在線教育行業(yè)在2014年受到資本的狂熱追捧，價(jià)格戰(zhàn)打的相當(dāng)狠，那個(gè)時(shí)候我們也難以獨(dú)善其身，但是，能夠活下來(lái)的，真的是經(jīng)得起考驗(yàn)的。”王女士感慨道。

創(chuàng)業(yè)之初的桔子樹(shù)，和許多早期的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，在選擇推廣方式時(shí)總會(huì)更多傾向于地推，即線下推廣。線下推廣的方式非常簡(jiǎn)單直接，通過(guò)發(fā)傳單、開(kāi)線下講座等方式，希望能夠“廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)收割”。而線下推廣面臨的問(wèn)題，除了要耗費(fèi)大量的人力和物力外，最重要的是轉(zhuǎn)化率較低.與付出的資金和精力相比，線下觸及的用戶精準(zhǔn)度不高，因而效果并不理想。

這是中小企業(yè)早期營(yíng)銷面臨的普遍問(wèn)題，其實(shí)不只是桔子樹(shù)，王煒吉他、歌羅利亞教育中心這類藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在早期都或多或少地采取了線下推廣的方式。不過(guò)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，以及消費(fèi)者習(xí)慣的變化，地面推廣的傳統(tǒng)營(yíng)銷方法所占的比例在逐步降低，一場(chǎng)品牌升級(jí)、多樣化營(yíng)銷的大潮正在襲來(lái)。

從線下走向線上

隨著投資人和創(chuàng)業(yè)者漸漸回歸理性，當(dāng)下才是在線教育時(shí)代。一方面，市場(chǎng)篩選出優(yōu)質(zhì)品牌，可以集中資源獲得更好溢價(jià)；另一方面，新消費(fèi)者對(duì)品牌的重新定義，引發(fā)了新一輪的品牌升級(jí)。

根據(jù)百度與人民網(wǎng)聯(lián)合發(fā)起的《10后教育中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，年齡在21-26歲之間的90后媽媽達(dá)到34%，更重要的是，90后有不同以往新穎先進(jìn)的教育理念，他們樂(lè)于嘗試多元化選擇，決策更依賴互聯(lián)網(wǎng)。全面二胎政策下新生人口的增加，使得市場(chǎng)進(jìn)一步被激發(fā)，這為桔子樹(shù)這樣的中小企業(yè)提供了很大的發(fā)展空間。

“桔子樹(shù)之所以能夠在起伏多變、忽冷忽熱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，得益于其對(duì)消費(fèi)者需求的深刻洞察和產(chǎn)品策略上的差異化布局。”在談及桔子樹(shù)的發(fā)展時(shí)，王女士談到，桔子樹(shù)以課程研發(fā)和教育資源的配備為主攻方向，并集中精力，將目標(biāo)市場(chǎng)聚焦在一線城市，在行業(yè)和地域兩方面進(jìn)行深耕，在藝術(shù)教育領(lǐng)域形成了相當(dāng)高的品牌知名度。

桔子樹(shù)的成功，也得益于其品牌推廣策略的調(diào)整，它在在線營(yíng)銷推廣方面的表現(xiàn)也可圈可點(diǎn)。桔子樹(shù)大幅度減少了傳統(tǒng)的線下推廣資源，通過(guò)吸納百度這類的營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)式的推廣，獲得了良好效果。據(jù)王女士透露，桔子樹(shù)的投放獲得了60%的口碑轉(zhuǎn)化，70%家長(zhǎng)通過(guò)百度熱線了解品牌。

未來(lái)：線上多樣化營(yíng)銷

目前，桔子樹(shù)正在考慮通過(guò)多元化的投放，進(jìn)一步提高品牌轉(zhuǎn)化率。而從更多教育中小企業(yè)的推廣策略變化來(lái)看，未來(lái)的確是線上推廣的主場(chǎng)。歌羅利亞教育中心也嘗到了線上推廣的甜頭，他們對(duì)百度推廣的效果尤其認(rèn)可，并表示今后可能會(huì)加大在此方面的投入。而對(duì)于教育機(jī)構(gòu)而言，打造優(yōu)質(zhì)品牌，加強(qiáng)線上推廣，無(wú)疑是吸引到新消費(fèi)群體的關(guān)鍵。