大數(shù)據(jù)在零售銀行的應(yīng)用始于“長(zhǎng)尾客戶”，而在被譽(yù)為“皇冠上的明珠”的私人銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)應(yīng)用的探索可以算是剛剛起步。在商業(yè)銀行里，私人銀行客戶最多達(dá)到十萬量級(jí)，相比起動(dòng)輒接近億級(jí)的信用卡客戶與遠(yuǎn)超億級(jí)的一般個(gè)人客戶，數(shù)據(jù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上“大”。另一方面，每個(gè)金融資產(chǎn)成百上千萬的客戶都有著自己“不同于他人”的需求。這兩個(gè)特點(diǎn)使得大數(shù)據(jù)在私人銀行經(jīng)營(yíng)中不能照搬大眾客戶的套路。好在隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)逐漸滲入銀行個(gè)人客戶經(jīng)營(yíng)的方方面面，私人銀行對(duì)大數(shù)據(jù)的興趣也日益高漲了起來。筆者認(rèn)為，使用數(shù)據(jù)與人工結(jié)合的方式，使大數(shù)據(jù)分析成果融入到私人銀行服務(wù)流程中，與客戶經(jīng)理的日常工作深度結(jié)合以提升效率，是大數(shù)據(jù)與私人銀行業(yè)務(wù)未來一段時(shí)間較為可行的結(jié)合點(diǎn)。

對(duì)潛力客戶名單的分層與優(yōu)化

私人銀行客戶有一定的金融資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，而金融資產(chǎn)稍稍低于標(biāo)準(zhǔn)線的臨界客戶一直是重要的私人銀行潛力客戶目標(biāo)客群。部分臨界客戶確實(shí)沒有進(jìn)一步提升的潛力，而有些臨界客戶有潛力而沒有意愿，而臨界客戶之外還有很多可以提升的客戶，需要客戶經(jīng)理逐個(gè)找尋。這時(shí)，對(duì)潛力客戶名單的分層優(yōu)化就顯得尤為必要了。一方面，可針對(duì)臨界客戶建模，評(píng)估其提升的可能性，提升潛力客戶提升成功率；另一方面，可通過挖掘低資產(chǎn)客戶的行為數(shù)據(jù)，判斷其提升為私人銀行客戶的可能性，找到隱藏在沙海中的黃金。一直以來，客戶的大額資金變動(dòng)、CTS賬戶轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出、購買第三方理財(cái)產(chǎn)品等行為都或多或少的引來客戶經(jīng)理的關(guān)注，但從單純的交易行為上升為對(duì)客戶的認(rèn)知，需要運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行建模。運(yùn)用已知規(guī)律，分析存量私人銀行客戶提升路徑，建立預(yù)測(cè)模型，擴(kuò)充潛力客戶名單，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，是第二種可以嘗試的效率提升方案。

利用資金流向挖掘關(guān)系網(wǎng)

通過關(guān)系網(wǎng)拓展客戶一向是私人銀行獲客的重要方式，而資金流分析是大數(shù)據(jù)在金融領(lǐng)域經(jīng)典的應(yīng)用之一，二者的結(jié)合是一種令人期待的應(yīng)用方式。依托對(duì)資金流向的監(jiān)測(cè)，以及適當(dāng)?shù)耐獠繑?shù)據(jù)補(bǔ)充，可以找尋到與私人銀行客戶、家庭成員、所有企業(yè)有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)的潛在營(yíng)銷對(duì)象名單。利用可視化技術(shù)可以較為清晰的展現(xiàn)客戶與潛在客戶之間的聯(lián)系，例如家族成員、商業(yè)伙伴、娛樂搭檔等，從而制定有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)方案，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。

客戶維護(hù)始于客戶畫像

大眾客戶經(jīng)營(yíng)中較為重視對(duì)客戶群體的畫像，而私人銀行經(jīng)營(yíng)中，除了群體畫像，個(gè)體畫像也要精確的描繪出來，方能開展有針對(duì)性的客戶維護(hù)工作。首先應(yīng)對(duì)存量客戶的價(jià)值進(jìn)行分析與分層。不同于簡(jiǎn)單的金融資產(chǎn)分層，對(duì)客戶未來潛力的判斷、客戶關(guān)系網(wǎng)是否廣泛、家庭復(fù)雜程度、所在行業(yè)與職業(yè)等等，都應(yīng)當(dāng)成為客戶價(jià)值判斷中的變量。在客戶價(jià)值分層的基礎(chǔ)上，建立存量私人銀行客戶圖譜，為不同層級(jí)的客戶合理地分配產(chǎn)品、人力、財(cái)務(wù)等資源，將有限的資源聚焦在潛力客戶身上。

在客戶畫像的各個(gè)領(lǐng)域，如人口統(tǒng)計(jì)特征、家庭畫像、產(chǎn)品偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、渠道偏好等各個(gè)方面，都可以逐一建立基于業(yè)務(wù)規(guī)則的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。通過對(duì)畫像結(jié)果的固化，客戶經(jīng)理可以在短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)客戶的認(rèn)知，了解私人銀行客戶的需求偏好、交易習(xí)慣與服務(wù)特性。

產(chǎn)品與客戶的智能匹配

產(chǎn)品體系智能化聽起來是游離在客戶維護(hù)體系之外的另一個(gè)領(lǐng)域，但產(chǎn)品終究不能脫離客戶而存在，此處要解決的是產(chǎn)品如何與客戶結(jié)合的問題。從客戶畫像結(jié)果和客戶標(biāo)簽體系向下延伸，私人銀行可以將已有的產(chǎn)品服務(wù)與客戶特征相結(jié)合，得到一個(gè)靜態(tài)的解決方案。而利用自然語言處理技術(shù)開展非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析，如客戶經(jīng)理的訪談?dòng)涗?、客服通話記錄、智能在線客服記錄等，隨著技術(shù)的發(fā)展也將逐漸成熟，客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)的加入使動(dòng)態(tài)的解決方案成為可能。

大數(shù)據(jù)技術(shù)在私人銀行的應(yīng)用并不僅限于以上4個(gè)領(lǐng)域，找到合適的切入點(diǎn)十分重要，但大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用促進(jìn)效率的提升是可以預(yù)見的未來。