銷(xiāo)售，是普通人通往成功的最短路徑。

如果你問(wèn)，這個(gè)時(shí)代，做什么收入最高？答案依然是銷(xiāo)售。

遍觀近代商業(yè)史上，有許多成功的老板、企業(yè)家，都是做銷(xiāo)售出身：格力董事長(zhǎng)董明珠、香港首富李嘉誠(chéng)，以及阿里中供鐵軍出身的程維、干嘉偉、呂廣渝、陳國(guó)環(huán)等。

但是，想把銷(xiāo)售做好卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單。當(dāng)頂尖銷(xiāo)售輕松簽單年入百萬(wàn)時(shí)，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員還在拿著3000元底薪努力趕業(yè)績(jī)。一個(gè)非常重要的原因就在于，頂尖銷(xiāo)售都是在引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)服自己，而普通銷(xiāo)售則是在一味地說(shuō)服對(duì)方。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)，就是認(rèn)為自己的銷(xiāo)售方法可以搞定客戶(hù)，因此他們都會(huì)通過(guò)各種手段去說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，不斷地推銷(xiāo)甚至是逼單，把銷(xiāo)售當(dāng)作了和客戶(hù)博弈的過(guò)程，給對(duì)方造成一種“強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)”的感覺(jué)。

沒(méi)有客戶(hù)喜歡被人說(shuō)服和管理，尤其是當(dāng)銷(xiāo)售員在溝通時(shí)沒(méi)有獲得對(duì)方信任的情況下，繼續(xù)緊逼將會(huì)對(duì)后面的成交帶來(lái)更大的困難。

所有的銷(xiāo)售成交，從根本上來(lái)說(shuō)都是客戶(hù)自己說(shuō)服了自己。銷(xiāo)售人員要做的，就是了解客戶(hù)的真實(shí)需求和購(gòu)買(mǎi)心理，幫助對(duì)方找到一個(gè)不能拒絕的購(gòu)買(mǎi)理由，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)服自己，從而完成成交。

然而在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員面臨著各種各樣的難題：

·不知如何開(kāi)場(chǎng)，總是老一套的說(shuō)法

·面對(duì)難纏的客戶(hù)，怎么也找不到切入口

·客戶(hù)明顯有意向，但就是不成交

·不明白客戶(hù)的需求，一味地推銷(xiāo)產(chǎn)品

·在溝通過(guò)程中，客戶(hù)總是提出各種各樣的要求

做銷(xiāo)售，關(guān)鍵是要有“搞定人”的能力，能夠運(yùn)用策略和計(jì)劃的能力，一步步地解除客戶(hù)的抗拒，獲取信任引導(dǎo)達(dá)成成交。